6 советов об устойчивом конкурентном преимуществе

«Конкурентное» надо рассматривать шире, чтобы принять к сведению и альтернативные способы решения той проблемы, которую вы удовлетворяете своим бизнесом – что ещё могут придумать люди? Не смотрите так узко,  что вы не увидите, что самолёт составляет конкуренцию вашему новому поезду, иначе вас ждёт их судьба. Проблема – это транспортировка, а не медленные автомобили на дорогах.

«Преимущество» должно быть измеримым и значительным. Многие предприниматели стартуют с туманными формулировками, типа: «Повышенное удобство использования» и «дешевле». Опытные предприниматели осознают, что если вы не предлагаете чего-то супер-ценного, или если клиенты не испытывают дикого восторга, они не переключатся на вашу продукцию, если экономия от этого не составит более 20%.

Итак, какие значительные показатели хотят увидеть инвесторы, чтобы убедиться, что у вас действительно есть устойчивые конкурентные преимущества? Вот несколько ключевых аспектов:

• 1. Настоящая интеллектуальная собственность. Мы можем спорить о недостатках и незащищаемости патентов, однако, они по-прежнему являются вашей лучшей конкурентной защитой, действующей 20 лет. Другие в этом списке, хотя и менее ценные: торговые марки, коммерческие тайны, уникальные доменные имена, долгосрочные контракты и авторские права.
• 2. Динамичная линейка продуктов, а не один продукт. Если ваш продукт, или сервис, создаёт впечатление единственного, и не видно запланированного развития, у вас слабые позиции. Самые лучшие позиции – это инновационные технологии с прекрасным стартовым продуктом и большим списком последующих продуктов, которые можно коммерциализировать, чтобы опережать конкурентов.
• 3. Радикальные снижение стоимости производства. Здесь мы ищем прорыва в технологии (запатентованного), в технологическом процессе или в модели монетизации, которые привели бы к значительному снижению себестоимости производства. Просто говорить, что вы будете работать более усердно и более эффективно, чем конкуренты – не убеждает.
• 4. Проверенная команда с выстроенными отношениями. Прекрасные люди – это всегда реальное конкурентное преимущество. Выход на многие рынки, например госзаказы – дело дорогостоящее и требующее много времени, но если у вашей команды уже есть связи, у вас будет моментальный запуск, и лидерский успех в прошлом предполагает, что вы способны удержать лидерство.
• 5. Зацепка на рынке, или клиентская база. Если у вас уже есть бренд с большой клиентской базой, заинтересованной в этом новом бизнесе, это потрясающее преимущество, и его можно удержать, если вы способны поддержать нарастание динамики через дополнительную продукцию. Инвесторы будут рассматривать оборачиваемость, стоимость приобретения и потоки доходов.
• 6. Сильные фокус и отличие. Новый социальный сетевой продукт, который обещает объединить самое лучшее от FaceBook, MySpace, LinkedIn и Twitter-а имеет слишком размытый фокус и, вероятно, не будет конкурировать с существующими предложениями на рынке в долгосрочной перспективе. Объединение функций – не является хорошим отличием от других.

В целом же, устойчивые конкурентные преимущества требуют продуктов, процессов и услуг, которые имеют ценность, и которые конкуренты сейчас не смогут предоставить, а также требуется план удерживать свои позиции по мере роста. Конечно, всё это предполагает, что вы на большом растущем рынке, имеете адекватные ресурсы, маркетинг и прекрасных людей. Никто не обещал, что это будет легко!

Марти Цвиллинг