Ранние птахи отвлекают вас от настоящего рынка
Есть такое мнение, что «ранние птахи» являются идеальным рынком для стартапов, чтобы запустить бизнес.
Я вижу две ловушки в том, чтобы фокусироваться на них:
1. Размер этой группы может оказаться не настолько большим, как вы думаете,
2. Их отзывы могут увести вас прямо в противоположную сторону от вашего реального целевого рынка, где основная масса потребителей.
Термин «ранние птахи» говорит о тех людях, которые горят желанием попробовать практически любой технологический продукт, и вводится в книге «Распространение инноваций» Эверетта Роджерса. Ранние птахи – обычно это группа, составляющая не более 10-15% реального рыночного потенциала. Маркетинг, нацеленный на них, сильно отличается от маркетинга, нацеленного на мэйнстрим.
Благая весть в том, что эти люди с радостью оставляют свои отзывы, чтобы помочь вам «вылизать» будущие релизы продукта, продвинуть новые функции, лучший контроль и взаимооперативность. Худая весть в том, что они почти никогда не стремятся к простоте и увеличению юзабилити, которые так нужны массам.
В результате запросто может нарисоваться классическая спираль смерти стартапа, управляемая малой, но галдящей частью вашего рынка, которая просит всё больше и больше функций, когда вы менее всего можете себе позволить уделять на это время или деньги. Настолько же плохо и то, что воплощение пожеланий нескольких «ранних птах» фактически может помешать популярности вашего продукта и большинства людей по следующим причинам:
- Занижает ценность функций, направленных на повышение юзабилити. Функции, которые вы создали для среднего пользователя, например «Мастер конфигурирования», или простые кнопки, скрывающие сложные процессы, не получат откликов или рекомендаций на устранение. Ранние птахи любят поковыряться «в потрохах» происходящего, не обращая внимания на юзабилити.
- Повышает управляемость и гибкость. Предложения ранних птах по продукту зачастую будет направлено на повышение пользовательского контроля над мелочами технологии. Однако, каждое повышение управляемости пользователем также увеличит и сложность пользовательского интерфейса, и шансы на то, что среднему пользователю это будет мешать.
- Ударение на инженерные усовершенствования. Ранние птахи любят технологии, поэтому иногда убивают их. Технические детали типа скорости запуска, размера файла, использования памяти являются типичными примерами того, что постоянно можно оптимизировать и оптимизировать. В какой-то момент это переходит от усовершенствований ради пользователя в маниакальные усовершенствования ради усовершенствований.
- Повышение стоимости продукта. Они хотят, чтобы новые функции автоматизировали сложные но редко встречающиеся задачи. Эти функции будут использоваться лишь малой частью пользователей, но усложнят всё для всех. Ранние птахи обычно менее чувствительны к вопросам цены, так что могут ввести вас в заблуждение относительно ценовой оправданности вашего продукта.
Дилемма, с которой мы все сталкиваемся заключается в том, что наиболее ценные пользователи могут оказаться «молчунами» (молчащее большинство). Пользователи, которые больше всего кричат, обычно являются меньшинством. Вызов, с которым сталкивается каждый бизнес - это проактивно выискивать ядро пользователей и просить отзывов у них, вместо того чтобы реагировать на случайный шум.
Однозначно, я не предлагаю вам игнорировать ранних птах. Просто поймите, что они очень специфичный и важный малый сегмент рынка, и относитесь к ним с уважением. Ранние птахи имеют деньги, и если им нравится ваш продукт, обычно они очень шумно об этом заявляют и создают бесценное «сарафанное радио». Вам нужен их «евангелизм» и страсть, чтобы набрать достаточно моментума, и начать привлекать основную массу потребителей.
Так что не позвольте ранним птахам, как своим первым пользователям, успокоить вас в самодовольство. Трезво оценивайте их отзывы, адаптируйте продукт и маркетинговую политику под основную массу на рынке. Десять процентов вашего проектного рынка не порадуют ни вас, ни ваших инвесторов.