Решения надуманных проблем не финансируются

Новая технология по сути не имеет никакой ценности, пока она не интегрирована в продиктованное рынком решение. Вот несколько мыслей, которые будут держать вас в правильной колее:

• Сначала услышьте покупателя. Оттачивайте свой продукт на реальном рынке и по отзывам потребителей. Личные мнения и интересы у всех разные, так что ключ в том, чтобы отталкиваться от проблемы на рынке, двигаясь к нужной технологии, а не наоборот. Покажите свой прототип реальным потребителям, и прислушайтесь.
• Оцените количественно «точки боли». Соизмерьте основные болевые моменты во времени или долларах, основываясь на отзывах потенциальных пользователей вашего продукта или услуги. Пользователи, которым «нравится» ваш продукт, но при этом он не решает их проблемы – не станут платить реальные деньги, и не вытерпят перемен в продукте (а ранние пользователи не создадут вам рынка).
• Пусть продукт будет простым и лёгким в употреблении. Решили ли вы проблему потребителя самым простым возможным способом, как можно меньшим количеством опций? Или было предложено множество опций просто потому, что технология их может предоставить? «Простота использования» и «Множество опций» обычно – антонимы.
• Проанализируйте, как отреагирует конкурент. Если есть соблазн сказать «У нас просто нет конкурентов», то почти гарантированно можно сказать, что у вас «Решение надуманной проблемы». Подумайте, как потребители все эти годы жили без вашего продукта, и сколько из них захочет платить деньги за перемены. Быстро ли конкуренты начнут копировать или демпинговать вас?
• Лично ощутите потребность. Лучшие предприниматели решают проблемы, которые они и их команда ощутили лично. Это поможет вам остаться сфокусированными как лазер на решении конкретной потребности, и сделает вас более эффективными и полномочными в продажах данного решения.

Я уверен, что к нынешнему моменту некоторые из вас думают, что если бы все предприниматели следовали бы этим правилам, то мир недосчитался бы множества великих рывков в технологии, например лазер, телевидение и интернет. Их обычно называют «разрушительные технологии».

Разрушительные технологии и абсолютно новые решения в конце концов могут изменить мир и создать огромную возможность, но они не впечатляют инвесторов на ранних стадиях по следующим причинам:

• На фундаментальные перемены уходит много времени. По исследованию Gartner Hype Cycle каждая крупная технология проходит четыре стадии  ДО достижения всеобщего признания, и на это может уйти до 20 лет. Инвесторы же ожидают большой отдачи за пять  лет. Только люди и организации с большими личными ресурсами смогут выжить.
• Создание потребности намного дороже, чем маркетинг, направленный к уже существующей потребности. Чтобы построить новый рынок, нужно научить людей новой концепции, создать «потребность» в их разуме, и утвердить её постоянным повторением. Это обозначает создание бренда, устный маркетинг и множество дорогостоящих пиар-акций. Инвесторы ранних стадий не будут так сильно рисковать.

Так что если у вас есть новая технология, и вы верите, что она может изменить мир, вам нужно войти в партнёрство с теми, у кого на самом деле глубокие карманы. Бизнес-ангелы не смогут вам помочь, и большинство венчурных капиталистов не будут заинтересованы во вложении первых миллионов.

Тогда вы получите помощь от инвесторов, ощутите близкое по времени чувство удовлетворения от успеха, и отточите свои навыки и приготовите свой банковский счёт к реализации той «потрясающей небо и землю» технологии в будущем.

Марти Цвиллинг